sniegopilys.lt
Buvęs FTB agentas Joe Navarro, pasinaudodamas didžiule savo darbo patirtimi, paaiškino, kaip tinkamai derėtis esant spaudimui. Vyras įvardijo penkias psichologines taktikas, kurios padės jums pergalingai išeiti iš sunkaus dialogo ir pasiekti savo tikslą. Tarp jų – dialogo planavimas, galimybė kopijuoti pašnekovo elgesį, valdyti jų emocijas, taip pat sekti žmogaus gestus.
Prieš pradedant derybas, svarbu planuoti, ką ir kaip kalbėsite
Joe Navarro 25 metus dirbo FTB specialiu agentu ir kontržvalgybos vadovu (sekdamas užsienio šnipus ir verbuodamas juos į JAV pusę). Todėl jis daug žino apie žmogaus elgesio vertinimą, o dabar savo žiniomis dalijasi su kitais.
Joe yra ne tik buvęs FTB darbuotojas, jis yra kūno kalbos ekspertas, taip pat knygų apie žmogaus elgesio psichologiją autorius. Navarro skaito paskaitas Harvardo universitete ir netgi moko žmones žaisti pokerį, kur labai svarbu žinoti, kada priešininkas blefuoja, ir kaip suprasti net iš menkiausių emcijų, kokias kortas jis turi rankose.
Taigi, Joe Navarro atskleidė kelias psichologines technikas, kurias turite įsisavinti, norint sunkių derybų metu pasiekti savo tikslą.
Anot jo, yra trys derybų etapai: vertinimas, įtraukimas ir sandoris. „Jei kas nors nepavyks, blogiausiu atveju pokalbis virs katastrofa, o geriausiu atveju tai užtruks labai ilgai“,- pasakoja Joe Navarro „YouTube“ vaizdo įraše.
Pirmas dalykas, kurį reikia pradėti, pasak buvusio FTB agento, yra planavimas, pereinantis į vertinimo etapą. Kitaip tariant, prieš pradedant derybas, svarbu planuoti, ką ir kaip kalbėsite.
„Sėdėkite protingu veidu, paimkite popieriaus lapą ir užsirašykite sau konkretų tikslą, kurį norite pasiekti dialogo metu. Jūs turite puikiai suprasti, su kuo kalbėsite, kokius žodžius naudosite savo kalboje, kaip greitai pašnekovas atrems jūsų argumentus. Jūs turite būti pasirengę nedelsiant reaguoti. Pasipraktikuokite prieš pradėdami pokalbį“, – dalijo patarimus pašnekovas.
Antroji taktika, kurią Joe mano esant naudinga derybų metu, yra elgesio atspindėjimas. Tai reiškia, kad pradedate kopijuoti asmens, su kuriuo bendraujate, manieras, gestus ir net balso toną.
„Kai reikėjo verbuoti šnipus, tiesiog sutikęs gatvėje žmogų, pradėdavau vaikščioti kartu. Jei jis laikė laikraštį kairėje rankoje, aš padariau tą patį. Kai kopijuojate kažkieno elgesį, automatiškai įgaunate pašnekovo pasitikėjimą, nes jis nemato pavojaus šalia jūsų“, – tvirtino Joe Navarro.
Trečias dalykas, kurį reikia apsvarstyti, yra biologinis ritmas. Navarro aiškinimu, tam tikru metu žmogus gali būti tokioje būsenoje, kurioje jis yra labiau linkęs į įtaką, ir atvirkščiai.
Tylėjimas varo žmones iš proto
„Pavyzdžiui, po pietų pertraukos paprastai žmogus labiau linkęs kalbėtis nei iki pietų. Apsvarstykite tai. O jei pajutote, kad jis yra įsitempęs, tiesiog pasakykite: „Aš jums paskambinsiu vėliau ir pasikalbėsime“. Taktika pasikeičia iš karto. Jums priklauso laikas, ir tai yra kelias į sėkmę“, – aiškino buvęs FTB agentas.
Be to, buvęs žvalgybos pareigūnas pridūrė, kad kartais (bet kuriuo kritiniu momentu) svarbu patylėti. Tai išsekina pašnekovą, ir galų gale jis sutinka su jūsų sąlygomis.
„Vienas mano klientas papasakojo istoriją, kaip tylėjimas padėjo jam sumažinti sandorio metu namo pirkimo kainą. Atrodė, kad išlaidos nesumažės, tačiau kai vyras kurį laiką staiga nutilo, pardavėjas kainą sumažino. Tyla varo žmones iš proto“, – įsitikinęs Joe Navarro.
Jo tvirtinimu, ketvirtas sėkmingų derybų etapas yra leisti žmogui išsikalbėti ir nuleisti garą.
„Jei matote, kad pašnekovas nusiteikęs priešiškai, tiesiog leiskite jam kalbėti. Atsiradus pauzei, pasakykite jam: „Na, dar ką nors papasakokite“. Kai žmogus, turintis krūvą neigiamų emocijų, jas išlieja, jis akimirksniu susilpnėja. Tada jis tampa labiau sukalbamas ir nuolaidus“, – sakė buvęs žvalgybos pareigūnas.
Ir galiausiai, paskutinė ir svarbiausia, anot Joe, taisyklė – visada atidžiai stebėti pašnekovo veiksmus, stengtis prisitaikyti prie jo psichiniu lygmeniu bei sugebėti suvaldyti savo emocijas, jei norite, kad derybos baigtųsi jums palankiai. Taip pat svarbu būti empatiškam – stengtis mąstyti taip, kaip ir sėdintis prieš jus žmogus.
„Teko susidurti su pedofilu. Aš nekenčiau to žmogaus, bet man buvo svarbu, kad jis prisipažintų padaręs nusikaltimą ir bendradarbiautų su pareigūnais. Sekiau visus jo judesius, klausiausi, ką jis apie save pasakojo. Aš kontroliavau savo žodžius. Puikiai supratau, kad jei pasakysiu žodį „vaikas“ ar „mergaitė“, jis nutils ir daugiau neišpešiu iš jo nė žodžio. Pedofilas prisipažino padaręs nusikaltimą po to, kai jam pasakiau: „Žinai, aš tikriausiai esu vienintelis žmogus šiame mieste, kuris tave supranta“.
